壹 应收账款
很多企业不太重视应收账款，我们一起算笔账，如果你的应收账款是1亿元，你的净利率假设是10%，那么你这1亿元要是收不回来，你10亿元的营业收入就全都打水漂了。如果你拿着1亿元去做理财，假设你一年的投资回报率是6%，你起码能够挣600万元。如果按照净利率10%来计算，就相当于创造了6000万元的营业收入。所以应收账款没有收回来，那才是你实实在在的亏损。
那么这个极限值是多少？假如你公司的净利率是10%的话，你一年营业收入是10亿元，那你应收账款最多也只能有1亿元，否则就相当于，你辛辛苦苦一直在干，但就是没钱，你卖出去的商品不仅没有及时变成钱，还把你的利润全部都给吃掉了。
那么经销商的应收账款有哪些？
1.各类返利，在厂家账户，整车、配件、广宣，有现金返利，采购车辆的时候最大化使用，是应收账款回笼；
2.各类手续费，保险公司、金融公司、延保公司，效益好，有利润的时候通常会拖延，拖延2-3个月，甚至3个月以上，那么就等于资金被人占用；
3.维修应收大客户、厂家索赔、保险公司理赔；
有句话：赚一分是毛利，省一分是纯利。同样应收账款的每一分钱，也都是纯利。
20年前一个CFO说：不要钱，用你卖东西么？
贰 预付款项
在审计经历中，发现经销商，账上挂的预付款项特别特别多的企业大部分都有问题：
有一些是通过预付款项把钱倒腾出去了；有一些是预付了钱以后根本要不回来货；
还有一类自欺欺人的：为了压低所谓的成本，虽然预付了钱，但是没拿到发票，企业根本就没办法走账，也没办法计成本，货也没有来，那企业的利润就是虚高的。时间久了甚至不知道事儿是否有没有发生，反正钱是花了。
先做事儿，先拿货，后付款，从财务角度，相对有利。
对钱没概念和想拿回扣，容易发生这类事情。
叁 存货
关于企业存货对利润的影响，我们要再算一笔账。假如你的存货是1亿元，并且这1亿元的存货没有被卖掉；再假如银行贷款利率是6%，一年的利息就是600万元。那么你压了1亿元的存货，就相当于吃掉了6000万元的营业收入。
所以你存货压得越少，企业的净利润自然就越高。
而且一旦你压得越久，货物过了保质期，你所有的投资就都变成了什么？亏损。我说的这种投资，就是你的存货形成的这种投资性资产。
经销商整车只说，采购环节的管理，要考虑：返利的获取、销售日期的预判、财务成本的支出、销售人员的激励，这4个要点，越提早想会越有利。
配件库存，更不用说，财务指标就是周转率，目前看，大于1的存销比，都是耍流氓，配件主管该被辞退，狠一点超过120天的库龄配件清零，不管怎么知道做不到？
存货，就是把整捆的钱放在仓库，然后每天都在减少。
一副败家子的样子，在配件管理环节很形象。
被减少有很多方式，其中秘密，大家期待我们“经销商售后风险内控”这本书吧。
肆 固定资产
固定资产在汽车经销商的账面值不会小，房屋建筑物第一大类，有的放在长期待摊费用之中；试乘试驾车第二大类，厂家强制要求；资金占用办公设备一类，电脑、桌椅、文件柜等等；厂家配置的工具设备；
固定资产在财务概念属于投资，投资对收入是要有帮助的，这就是为什么资产的盘点要判断，是否在用、是否损坏、是否对工作效率提升有帮助的原因，闲置就是犯罪，闲置就要清理变现；
行政部门、财务部门、销售部门、售后部门、总经理的工作，做到位了么？没做到位也没关系，是否理解了呢。
这类资本性支出的无效，就像企业生下来先天就带着不足，基因的问题常常会让你不自知。
伍 预收款项
我们说预收款项怎么会耗死企业？你收得越多不是就越好吗？当然是这样的，可是一定有一个前提：产品持续受追捧的能力。
比如：
广汽丰田埃尔法，可以预收客户100万，让掉部分利润，我们占用了别人的资金，但要持续，如不能持续，这类占用就是资金缺口。
预收售后养护产品，5000元20次基础保养，当然短期解决了资金流，200个客户还100万呢，但你收得越多，后边的责任就越大，如果你没有履行相应的责任，那你也是注定要倒霉的，所以收钱也不一定是收得越多越好，其前提和相关的配套思考才是生死关键。
勤恳的大哥持家，但对外也要适度。
陆 应付账款(花10分钟看透)
我们说，应付账款为什么能够耗死企业？因为如果你的应付账款太多了，大家都来告你，你也立马破产。
京东很火，市值也很高，但京东的账期就是京东的死期。为什么？
因为京东的钱都是先收进来的，所以它账上有大量的现金，也就是说它自己的钱都是压供应商压来的。如果所有的供应商都去提现，挤兑京东，那么京东立马破产。
那我们说，供应商会不会去京东提现，然后把京东给挤兑破产了？不会的。为什么？因为有很多企业在京东开店，一年也能挣几亿元，甚至十几亿元、20亿元，它肯定愿意被京东压几个月。很多很多这样的企业就成就了京东现在的现金流。
这就是“无耻的占用别人的资金”，很牛。
那么我们在看这些科目的时候记住一个逻辑，不要只看单点的内容，一定要看它对应的科目。比如说，我们看应收类的，就要对应看应付类的。
在这里我们来看一下格力电器、美的集团、海尔智家的应收票据及应收账款、应付票据及应付账款情况(见表)。
格力电器的应收票据及应收账款是87.4亿元，应付票据及应付账款是530.3亿元，利用应收应付的差额，格力电器占了人家442.9亿元。
再来具体看看应收票据和应收账款的情况。
应收票据就是企业收的承兑汇票。格力电器连承兑汇票都不收。因为收了你的承兑汇票，我还得去银行贴现，还得增加我的利息，造成我的亏损。格力电器虽然不收承兑汇票，但它开出去了214.3亿元的承兑汇票给别人，这就是它的厉害之处。
海尔智家和美的集团不是这样的。应收票据及应收账款的金额，海尔智家是300.7亿元，美的集团是282.8亿元。其中，海尔智家的应收票据有141.4亿元，美的集团的应收票据是53亿元。
所以在应收票据及应收账款的管理上，海尔智家是做得最差的。
在应付票据及应付账款上，海尔智家是575.4亿元，美的集团是821.8亿元。所以应收应付的差，海尔智家是-274.7亿元，也就是说通过应收应付这个环节，海尔智家能够占供应商274.7亿元。
那么美的集团是这3家当中最狠的一个，通过应收应付的差，它可以占供应商539亿元。所以美的集团账上的钱多半都是哪来的？
都是压别人压来的，这就是大企业的逻辑。
我们再来看看应收票据和应付票据的情况，海尔智家开出了212.4亿元的承兑汇票，美的集团开出了282.5亿元的承兑汇票，所以这3家在承兑汇票的使用情况上是差不了多少的。
为什么大企业都愿意开承兑汇票。假如你取得了一年期的银行贷款，你就要付一年的利息；可是你如果账上有钱，就可以开承兑汇票，从而获得了一定的账期，那就相当于，你获得了一笔没有一分钱借款利息的短期借款。
我们再来看看万科的预收款项和合同负债情况。
万科的预收款项及合同负债情况(单位：亿元)
在2017年之前，万科的预收款项大多是放在预收款项科目，后来被调到了合同负债科目当中。我们来看2020年12月31日的数据，在总资产是1.869万亿元的情况下，万科的合同负债有6307.472亿元，也就是说万科的合同负债占整个资产总额的比重是33.74%。所以万科主要靠什么赚钱？
靠预收的一些房款。那么2019年合同负债是5770.472亿元，2018年是5047.114亿元，这就是万科不花一分钱利息获得的钱。这比银行贷款要好用多了。我们来算一算，我们按5000亿元、贷款利率6%来算，那一年就是超过300亿元的利息。如果净利率是10%，就相当于3000亿元的营业收入。
柒 进项税金
这个进项税在经销商店里，对应的最大资产是“存货”。
有多少存货，对应有多少进项税金：比如有1000万的库存(整车和配件)那么对应的待抵扣的进项税最好是在130万上下，不要偏差太大。如果只有30万进项，那么意味着欠了税务100万的增值税和12%的附加税12万。
我们都知道，有些人的账并不是那么好欠的，迟早是要还的。
匹配好存货和进项税的关系，有两个好处一个坏处。
好处：税务的任务是根据真实的增值额在缴纳相应税金，没有透支未来，也就是持续有税，另外，也避免了企业未来和清库时带来的资金压力，过山车似的资金压力，投资人措手不及，没准备这块资金。
坏处：持续的资金流支出，真金白银的交给税务。
最后做一个简单的总结。
我们一定要管理好企业的应收应付、预收预付以及存货和进项税。怎么样才能达到更好的平衡？企业的实力一定要足够强大，才能更多地占用别人的资金，减少别人对自己资金的占用。
